Van
verzekeringsmakelaar tot financiële planner.
Een logische evolutie
De belangstelling voor persoonlijke
financiële
planning neemt met rasse schreden toe. De verzekeringsmakelaar
krijgt hier een unieke kans aangeboden. Hij of zij kan
de toegevoegde waarde van de financiële planning
gebruiken om de dienstverlening aan de clientèle
te verbreden en de kwaliteit te verhogen. Met zijn beroepskwalificatie
als basis, kan hij door permanente vorming zijn adviesfunctie
beter inschatten, steviger onderbouwen. Op deze manier
wijzigt zijn profiel en kan hij de cliënt bijstaan
als een echte financiële huisarts.
Inderdaad, de cliënt van de diverse financiële,
fiscale en juridische raadgevers is vandaag op zoek naar
een vertrouwenspersoon, een aanspreekpunt bij wie hij
of zij permanent terecht kan voor coördinatie en
synthese. Het toenemend aanbod van complexe financiële
producten en de omvangrijke fiscale wetgeving creëren
een nood aan structuur bij het plannen van de financiële
toekomst. Zelfstandige ondernemers, vrije beroepen, kaderleden
en vermogende particulieren zien in dat hun privé financiële
situatie een bedrijfsmatige aanpak vereist. De terugtredende
rol van de overheid op het vlak van pensioenvorming
is een rechtstreekse stimulans. Bovendien groeit het
besef
dat een opgebouwd vermogen maar doelmatig naar de volgende
generaties kan overgaan dankzij een degelijke successieplanning.
Om aan deze behoeften te voldoen,
kan de cliënt
niet terecht bij één enkele gesprekspartner.
Hij wordt geconfronteerd met diverse specialisten op
het gebied van vermogensbeheer, onroerend goed, fiscaliteit,
nalatenschap, verzekeringen, financiële transacties.
De cliënt krijgt hierdoor een gefragmenteerd beeld
met dikwijls tegenstrijdige facetten. In de adviesverlening
betrachten de diverse adviseurs veelal objectiviteit,
in het productaanbod is dat niet steeds het geval. De
cliënt vraagt een oplossing naar maat en is
niet gediend met een standaardantwoord.
Om de verschillende adviezen
en producten te structureren binnen een persoonlijk
actieplan, een doordachte
strategie, is er nood aan een generalist, de financiële planner.
Hij of zij is in staat de noodzakelijke integratie tot
stand te brengen en de cliënt doeltreffend te begeleiden
bij de opbouw van zijn patrimonium en de realisatie van
zijn financiële doelstellingen.
De eerste opdracht van de financiële planner bestaat
in de analyse van de persoonlijke financiële positie
en vereisten van de cliënt. Hierbij wordt een volledige
inventaris gemaakt van het patrimonium dat bestaat uit
het roerende, onroerende, professionele, verzekerde en
persoonlijke bezit. Naast de staat van activa wordt ook
een staat van passiva opgesteld met de schulden en verplichtingen.
De financiële planner dient tenslotte een duidelijk
inzicht te krijgen in de inkomsten en uitgaven van de
cliënt. Wat de doelstellingen aangaat, deelt de
cliënt mee welke voorzieningen hij getroffen heeft
bij pensionering, overlijden, invaliditeit, langdurige
ziekte, wijziging in de gezins- of partnerrelatie, rendabiliteits-
en/of liquiditeitsproblemen in zijn onderneming. Kortom,
welke maatregelen heeft de cliënt op het oog
om noodsituaties op te vangen.
De financiële planner verzamelt de gegevens van
de cliënt aan de hand van een vragenlijst die vertrouwelijk
blijft. Hij peilt tevens naar spaarvermogen, kennis van
de financiële producten en diensten, toekomstverwachtingen,
inzicht in belastingen op roerende waarden c.q. onroerend
goed en in nalatenschapsplanning. De analyse vindt haar
neerslag in een rapport dat aan de cliënt wordt
overhandigd.
In een tweede fase bepaalt de
financiële planner
het risicoprofiel van de cliënt, formuleert de doelstellingen,
stelt prioriteiten vast en projecteert de doelstellingen
naar de toekomst. De diverse deelgebieden van de financiële
planning komen aan bod, in het bijzonder financieringen,
risicobeheer, sparen, beleggen en vermogensopbouw, fiscaliteit,
pensioenregeling, successieplanning, realisatie van zakelijke
initiatieven en persoonlijke desiderata (studie van de
kinderen, reizen). De aanbevelingen van de financiële
planner resulteren in een actieplan dat periodiek wordt
geëvalueerd en aangepast aan wijzigingen in de financiële
situatie en doelstellingen van de cliënt. Het
actieplan heeft dan ook het karakter van een boordtabel
of leidraad.
In een derde en beslissende fase
volgt een grondige bespreking van diverse (financiële) producten, concepten en
diensten die het actieplan in de praktijk omzetten. Ze
vloeien voort uit de diagnose van de financiële
positie van de cliënt en passen binnen het geheel
van aanbevelingen van de financiële planner.
De multiproductbenadering die resulteert uit begrippen
als
bancassurance, assurfinance en all finance kan van
nut zijn om tot de integratie van bepaalde diensten
te komen.
Een financiële planner opereert natuurlijk niet
in een vacuüm. Voor gedetailleerde antwoorden op
specifieke vragen in de diverse deelgebieden van de financiële
planning verwijst hij naar vakspecialisten. Wil het concept
op grotere schaal ingang vinden in België, dan is
een vlotte samenwerking met de erkende beroepen in de
financiële, fiscale en juridische adviesverlening
c.q. vastgoeddienstverlening cruciaal. De synergie die
daaruit ontstaat, zal toelaten het wettelijk statuut
van de financiële planner te definiëren en
het beroep correct te positioneren. Vanuit zijn erkende
beroepskwalificatie, ervaring en opleiding heeft de verzekeringsmakelaar
hier een streepje voor, vooral op het vlak van privé risicoplanning,
pensioenvoorzieningen en het gebruik van beleggingsverzekeringen
(takken 23 en 21).
In academische kringen en bij
sommige patrimonium (estate) planners overheerst het
idee dat de echte
financiële
planner zich ver houdt van productverkoop. Zoniet verliest
hij zijn onafhankelijkheid. Deze opvatting getuigt van
weinig pragmatisme en is veeleer een uiting van elitair
denken. Ze draagt weinig bij tot de verspreiding van
het financiële planning initiatief, niet alleen
bij professionele bemiddelaars en consulenten, maar
eveneens bij het grote publiek.
In vermogensbeheer verdelen we
gemakshalve de cliënten
in drie categorieën : high net worth individuals
(HNWI – minstens 1 miljoen EUR roerend vermogen,
sommige private bankers stellen deze limiet op 2,5 miljoen
EUR), mass affluent (minstens 250.000 à 500.000
EUR roerend vermogen) en retail (minder dan 250.000 EUR
roerend vermogen). De laatste groep wordt beschouwd als
loutere consumenten van financiële producten. Welnu,
het gaat niet op financiële planning te reserveren
voor de HNWI en de facto te focussen op family offices,
in casu de totale financiële, fiscale en juridische
dienstverlening met strikt persoonlijke begeleiding,
elke dag van de week beschikbaar, gezien het kostenplaatje
enkel weggelegd voor de zeer vermogenden. Integendeel,
individu en gemeenschap hebben er alle baat bij dat financiële
planning een veel bredere uitstraling krijgt.
Op 15 oktober 2003 heeft de verzekeringsmaatschappij
Winterthur – Europe Verzekeringen terecht de Trofee
van de innovatie in levensverzekeringen in ontvangst
genomen voor de “Persoonlijke Financiële Planning”.
Uit de publiciteit hierrond blijkt onvoldoende in welke
mate deze dienst al dan niet gekoppeld is aan de verzekeringsproducten
van Winterthur. De maatschappij geeft aan dat ze intensief
heeft geïnvesteerd in de financiële opleiding
van een dertigtal verzekeringsmakelaars, via een diepgaande
cursus van 12 maanden. Een uitstekend initiatief. Niettemin
dient het duidelijk te zijn dat financiële planning
niet het exclusieve jachtterrein kan zijn van één
enkele vennootschap, die in alle logica commerciële
bedoelingen nastreeft.
In de discussie over de onafhankelijkheid
is een genuanceerd standpunt hoe dan ook aangewezen.
Een
financiële
planner dient in staat te zijn autonoom, naar eigen inzicht,
opleiding en ervaring, advies uit te brengen aan cliënten
c.q. financiële diensten en producten voor te stellen.
Hij kan zelfstandig optreden, zijn activiteiten organiseren
via een vennootschap, of in vast dienstverband werken
voor een financiële instelling of professionele
dienstverlener. Het accent ligt op deskundigheid
en het streven naar objectiviteit, eigenschappen
die primeren
op de loutere onafhankelijkheid.
Als professionele tussenpersoon
dient de financiële
planner te handelen in het belang van de cliënt,
volgens het best advice principe. Door een adequaat opleidingsniveau
verzekert hij of zij zich van de nodige kennis en bekwaamheid
om het beroep uit te oefenen. Binnen dit kader kan de
verzekeringsmakelaar doorgroeien naar het statuut van
financiële planner. Deze opvatting sluit aan bij
de visie van de grootste organisatie voor financiële
planning in de wereld, The Financial Planning Association
(FPA), gevestigd in Denver (USA), met meer dan 30.000
leden uit 36 landen.
In 2004 en de volgende jaren
staan de verzekeringsmakelaars voor interessante uitdagingen.
Hun beroep kan belangrijke
wijzigingen ondergaan, niet alleen inzake perceptie,
maar ook inhoudelijk. Bovendien kan de concurrentiële
omgeving behoorlijk veranderen, onder impuls van de Europese
Unie. Op 9 december 2002 is een nieuwe richtlijn uitgevaardigd
betreffende verzekeringsbemiddeling (Europese Richtlijn
2002/92/EG). Europa wenst hiermee de laatste belemmeringen
weg te nemen op het gebied van de vrije vestiging en
vrije dienstverlening van verzekerings- en herverzekeringstussenpersonen.
De lidstaten dienen de vereisten inzake beroepsbekwaamheid
en de registerinschrijving verder aan te passen en te
coördineren. De bedoeling is bij te dragen tot de
voltooiing van de interne markt voor financiële
diensten en te komen tot een betere bescherming van de
consument. België dient samen met de andere lidstaten
vóór 15 januari 2005 de nodige maatregelen
te nemen om de richtlijn in de nationale wetgeving
om te zetten.
Vanaf 1 januari 2004 is de Commissie
voor het Bank-, Financie- en Assurantiewezen (CBFA)
de nieuwe en
enige prudentiële toezichthouder van de financiële
sector in België. Hierdoor is de samensmelting van
de Commissie voor het Bank- en Financiewezen (CBF) en
de Controledienst voor de Verzekeringen (CDV) een feit.
Ons land komt aldus tegemoet aan de Europese wens tot
harmonisering van het toezicht op banken en verzekeraars.
In een interview in De Tijd van 12/07/2003 stelt Commissievoorzitter
Eddy Wymeersch : “De regulitis van de Europese
instanties is onvoorstelbaar. En het is nog niet gedaan.
Het zal regelen regenen. Maar ik vrees dat het een noodzakelijk
kwaad is.” Dat is geen bemoedigende uitspraak.
De huidige Belgische regering streeft in haar programma
naar een vereenvoudiging en beperking van de vloed aan
wetten en reglementen. Ook de financiële sector
heeft behoefte aan een duidelijk geformuleerd en
transparant wettelijk kader, met bij voorkeur een
deel zelfregulering
naar Angelsaksisch model.
CBF en CDV hebben op 15 oktober
2002 een gezamenlijke studie over de financiële bemiddeling gepubliceerd.
Beide instellingen formuleren hierin de ideeën tot
hervorming, die we in een of andere vorm zullen terugvinden
in het beleid van de CBFA. De studie overweegt het statuut
van makelaar in financiële instrumenten in te voeren
en, parallel daarmee, voor kredietinstellingen en beleggingsondernemingen
te voorzien in de mogelijkheid om op niet-exclusieve
basis een beroep te doen op de diensten van dergelijke
makelaars. Het nieuwe statuut zou komen naast drie bestaande,
met name de bankagent, de verzekeringsagent en de verzekeringsmakelaar.
De studie vermeldt specifiek de mogelijkheid om het statuut
van makelaar in financiële instrumenten te combineren
met het statuut van verzekeringsmakelaar. Cumulatie met
de statuten van gevolmachtigde bankagent of verzekeringsagent
wordt als “niet evident” aangestipt.
Senator Luc Willems van zijn
kant, lag in 1999 aan de basis van de wet voor de bescherming
van de zelfstandige
bank- en verzekeringsagenten. De wet legde de schijnzelfstandigheid
aan banden. Inmiddels heeft hij een nieuw wetsvoorstel
ingediend om de onafhankelijke bankmakelaar mogelijk
te maken, met als motivatie dat “consumenten een
beroep moeten kunnen doen op degelijk en ongebonden advies”.
De studie van CBF en CDV c.q. het wetsvoorstel Willems
geven een nieuw denkspoor aan met een directe link naar
de financiële planner. Een wetgevend initiatief
om ook dit beroep te reglementeren en de cumulatie toe
te laten met het statuut van makelaar in financiële
instrumenten, zou ongetwijfeld tot een doorbraak kunnen
leiden in de onafhankelijke financiële dienstverlening,
praktijkgericht en toegankelijk voor iedereen. Het volstaat
dan dat – naar Amerikaans model – de financiële
planner duidelijk afficheert of hij louter op honorariumbasis
werkt, dan wel alleen op commissie of een combinatie
van beide.
De verzekeringsmakelaar krijgt
ook een grotere rol toebedeeld in de anti-witwaswetgeving.
De meest recente
Europese
richtlijn tot voorkoming van het gebruik van het
financiële
stelsel voor het witwassen van geld (2001/97/EG), dateert
van 4 december 2001 en wordt nu ook in België in
de nationale wetgeving omgezet. In feite diende dit al
vóór 15 juni 2003 gebeurd te zijn. Het
relevante wetsontwerp is niettemin pas op 29 november
2003 door de Kamercommissie Financiën en Begroting
eenparig aangenomen. Het wordt nu aan de Kamer in
plenaire zitting ter goedkeuring voorgelegd.
Het ontwerp van wet breidt de
verplichtingen van de anti-witwasmaatregelen ook uit
tot “de verzekeringsbemiddelaars, die hun
beroepsactiviteiten buiten elke exclusieve agentuurovereenkomst
uitoefenen”. De verzekeringsmakelaars waren
al enige tijd geconfronteerd met de anti-witwas bepalingen
van toepassing op de verzekeringsondernemingen, sinds
de wet van 11 januari 1993. De Controledienst voor
de
Verzekeringen heeft terzake twee mededelingen gepubliceerd
(D.200 van 05/07/2001 en D.207 van 30/11/2001). Verder
is er uiteraard de algemene toepassing van artikel
505 van het Strafwetboek. In elk geval worden de
verzekeringsmakelaars
nu uitdrukkelijk in de nieuwe wetgeving vermeld.
Het spreekt voor zich dat het
beroep ook te maken zal krijgen met de gevolgen van
de Europese richtlijn
over
de spaarfiscaliteit (2003/48/EG) en de Belgische
eenmalige bevrijdende aangifte of fiscale amnestie.
Kortom, het
zijn boeiende tijden. De verzekeringsmakelaar zal
hoe dan ook moeten bijscholen, in de eerste plaats
op juridisch
en fiscaal terrein, om aan de verwachtingen van de
clientèle
en van de overheid te kunnen voldoen. Dit is ongetwijfeld
een goede gelegenheid om de stap te zetten naar het statuut
van volwaardige financiële planner.
Bovenstaande tekst geeft de krijtlijnen
weer waarbinnen FinPlan vzw – Belgische Vereniging voor Financiële
Planning, zich beweegt. Realistische ambities, samenwerking,
permanente vorming, kwaliteit zijn belangrijke credo’s.
FinPlan onderhoudt nauwe contacten met The Financial
Planning Association (FPA) en is lid van de Fédération
Européenne des Conseils et Intermédiaires
Financiers (FCI) en de Association Luxembourgeoise des
Professionnels du Patrimoine (ALPP). Meer informatie
over lidmaatschap en activiteiten op de website www.finplanvzw.be.
Marc Peeters
Voorzitter FinPlan vzw
FinPlan vzw – Secretariaat
Verdunstraat 742
B-1130 Brussel
Telefoon: 02 242 99 97 Fax: 02 245 77 65 E-mail: info@finplanvzw.be
